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从工程到公路 从南方到北方 华菱“十三五”要大蜕变


放大字体  缩小字体 发布日期:2017-02-06  来源:第一商用车网  浏览次数:204
核心提示:面对市场向公路物流车领域的倾斜,以自卸、专用车起家的华菱星马也走上了转型之路。2016年,其牵引车销量占比突破50%;2017年牵引车销量占比提高到60%。

  如果国内重卡市场总量在73万辆,那么,牵引车的销量将占到37万辆以上。

  面对市场向公路物流车领域的倾斜,以自卸、专用车起家的华菱星马也走上了转型之路。2016年,其牵引车销量占比突破50%;2017年牵引车销量占比提高到60%。

  产品结构的调整,只是华菱转型的其中之一;在市场策略上,华菱也开始了战略转移——将市场重心从南方移至北方。

华菱重卡.jpg

 

  产品转型:从工程到公路

  2016年,华菱的牵引车销售占比超过50%,这可以说是华菱成功转型的重要标志。也因此,华菱星马汽车集团董事长刘汉如将2017商务大会称之为:会载入史册的会议。

  而这样的占比,还将在2017年得到进一步加强。2017年,华菱星马的目标是重卡销售25000辆,专用车上装销售12800辆。其中,牵引车要销15000辆,占比达到60%。

  除了继续大力拓展北方的运煤专线市场外,2017年,华菱还将在南方的干线物流、快递物流、冷链物流、危化品运输、载货车等领域加大牵引车的销量,同时引导经销商向销售物流车转型。

汉马H7.jpg
汉马H7

  要打好这场转型的进攻战,就要备好“子弹”。

  在2017年商务大会上,华菱展出并介绍了最新的汉马H7系列车型。这款产品将作为H6的换代产品,于2017年6、7月份正式推出。该车相比H6车型,最大的变化就是驾乘环境的改变。

  首先是驾驶室空间加大。相比H6,H7车身宽度加宽115mm至2550mm,使得整个驾驶室空间增大,卧铺长度增加,可提供更大的车内空间及储物空间;中地板加宽,可以配备更大马力的12L发动机(据透露,2017年华菱还将推出13L排量的发动机样机,并在2018-2019年推向市场);后围凸出150mm,卧铺宽度加大,上下卧铺最宽处可分别达到790mm和890mm。

  其次是内饰升级。H7的中控台采用世界先进的注塑+表皮包覆制作工艺,表面质软,更显档次;仪表盘采用全新LED组合仪表设计,造型前卫;座椅面料进行升级,图案与整体内饰搭配更和谐;配备多功能方向盘;同时更注重细节,如内饰材料更环保,车门配有车窗出风口,储物空间加大,车门护板设计无纺布分块,提升开门手柄的舒适感等。

  战线转移:从南到北

  “未来2-3年,华菱将成为北方市场的主力军。”

  产品结构的调整迫在眉睫,战略市场的改变也同样重要。在刘汉如看来,如果在北方市场立不住脚,那么就没法在全国市场立足。而煤炭运输是北方市场容量最大的细分市场。因此,华菱在2016年率先抓住山西、河北运煤车市场,并取得了较大的突破。

  据介绍,2016年,华菱在山西的销量突破了1500辆。相较山西当地的重卡市场容量,这一数字并不算高;但是相比往年华菱在当地几百辆的销量而言,1500辆可以说是相当大的突破,而且这只是华菱开始发力北方市场的头一年。2017年,以山西、河北为据点,华菱还将重点布局山东、河南等北方市场;在未来几年中,山西、河北将持续高涨,其2017年销量目标将比2016年翻一番。

4×2厢式货车.jpg
9.6米大单桥4×2厢式货车

  华菱认为,要取得更好的成绩,华菱必须紧抓两点不放松——经销渠道和服务能力。2016年,华菱在山西、河北、山东、辽宁、天津、河南、山西运煤专线成功开发了“一级+二级+物流公司+服务站”在内的200多家经销网络,并覆盖到县乡,实现了运煤专线的网络布局。

  除了在现有销售网络上进一步扩大布局,增加网点外,华菱还引入了一条市场“鲶鱼”,将公司的原销售中层“下放”到一线市场中,直接面向客户,形成“鲶鱼效应”,带动了市场的良性竞争。“如果自己不努力卖车,那用户还能去别的地方买车,这就会刺激经销商想办法开拓市场,把经销商的积极性调动起来。”一位华菱河北地区经销商如是说道。

  在刺激销售网络的同时,服务能力也是华菱重点关注的一个方面。“华菱的服务是山西这边做的最好的。”一位华菱在山西当地的服务经理表示,“其他品牌的服务基本都是靠服务站,公司的服务人员和用户直接接触的很少,只有遇到疑难问题时,他们才出面。但我们都是直接和用户沟通,为用户解决问题。”就在该服务经理和记者说话期间,他还接了几通用户打来的咨询电话。

  据了解,2016年华菱在全国新建服务站141家,有效服务站达到507家,售后服务半径范围缩短至50-80公里,服务延伸到县乡一级;在配件方面,华菱推行了配件中心库政策,截至目前,其已新增16家配件中心库,实现销售近5000千万元。

  在此基础上,2017年华菱将进一步拓展销售、服务及配件网络,深化改革,提升销售及服务水平,加强市场终端传播,同时完善400专家服务,并提供24小时远程服务,尤其要针对运煤专线、干线物流、危化品运输、港口运输、LNG产品、核心动力等领域强化服务品质。

  华菱2016年的转型能否在2017年得到深化,更进一步?刘汉如很有信心,华菱的经销商也很有信心。而这一信心,也将通过2018年商务大会上的数字来体现。


 
 
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